部下の自主性を高める「とぼける技術」

先日の『ファシリテーション基礎講座』を受講して気づいたことをシェアします。

それは、リーダーには『とぼける技術』が必要なんじゃないか?ということです。

どういうことか、ちょっと探ってみたいと思います。

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部下の自主性を高める「とぼける技術」

リーダーはなんでも知っているという落とし穴

日本企業の多くは、平社員から昇格してリーダーになっている人が多数派でしょう。

もちろん、チームの業務内容に最も精通しているはずで、全体を把握しながら素早く意思決定できるわけです。それが上層部の期待でもあります。

したがって、こんなやり取りが多いのではないでしょうか。

メンバー「ちょっとご相談がありまして…。」

リーダー「うん?どうしたの?」

メンバー「A社で営業のクロージングをかけたら、B社とのコンペもあるかもって言われてしまいまして…。今まではこんなことなかったんですが…。」

リーダー(ああ、B社の担当者は確か、他社の存在をチラつかせて値切るタイプだったな。でもそれは方便で、メリットをちゃんと説明すればすぐに決済してくれる人だ)

リーダー「あ、それはこちらが説明不足だからだよ。もう一度あちらのメリットを伝えてあげれば大丈夫。再度訪問して!」

メンバー「はい、承知しました。」

リーダーの持つ幅広い知識をもってすれば、解決策をすぐに授けることができますよね。

でもここで一つの疑問が生まれます。

このプロセスは、メンバーを育てることにつながっているのか?ということ。

メンバーが早く答えを欲しがっているのは当然です。でも、これを続けていては意思決定する思考が身につかないですよね。

間違っていても、『○○だから、自分は▲▲したい』というところまで考えてもらう必要があります。

答えを早く出してあげることが、メンバーのためになるわけではないんです。

答えが分かっていても、あえて自分で考えてもらうために「とぼける」

じゃあ、どうすれば良いのか?

傾聴のスキルに加えて、とぼける技術を使えばこうなります。

メンバー「ちょっとご相談がありまして…。」

リーダー「うん?どうしたの?」

メンバー「A社で営業のクロージングをかけたら、B社とのコンペもあるかもって言われてしまいまして…。今まではこんなことなかったんですが…。」

リーダー(ああ、B社の担当者は確か、他社の存在をチラつかせて値切るタイプだったな。でもそれは方便で、メリットをちゃんと説明すればすぐに決済してくれる人だ…。でも、ここは口に出さずに…

リーダー「B社とのコンペもある…、かぁ。」

メンバー「そうなんです。ちょっとどうしたものかな…、と。」

リーダー「そうだねー。どうしたら良いかなぁ…。何か考えてるのかな?」

メンバー「とりあえず、新しい見積もりを出そうかな、と。」

リーダー「ああ、もう見積もり作る段取りまでしてるんだねぇ…。ちなみに、こちらの商品についてはどのくらい理解してくれてるんだろう?何回くらいご説明したの?」

メンバー「あ…。まだ一回ですね。基本スペックと価格を。」

リーダー「そうかぁ。それだと、他社さんの商品との違いとか、うちの商品を使うメリットとかは…。」

メンバー「あ、いや、理解はまだまだだと思います。実は、そこの段階まで行く前に時間切れになっちゃって…。そこをしっかりフォローしないといけないですね。」

リーダー「じゃあ、もう一回詳しい説明と、メリット感を訴求しにいくって感じかな?」

メンバー「はい!そうします。アポイント取りますね!」

メンバーの、考えるプロセスに寄り添ってあげる

ちょっと不自然な会話かもしれないですが、言いたいのは結局こういうことです。

答えを持っていても、安易に与えない。

メンバーの考えるプロセスに寄り添ってあげることで、リーダーが想定している答えと同じになるように、導いてあげる。

ちょっといやらしく聞こえるかもしれないけど、こうすれば自ら選んだ結論のようになりますね。自分で決めたことなら、納得感を持って次の行動に移せるわけで。

注意点としては、わざとらしくならないこと。わざとらしくなると、イヤミに聞こえてしまうので。

あくまでも、自然体でとぼけましょう!

まとめ

指示、命令は誰でもできることです。

たまには、答えを出すのをグッとこらえて、とぼけてみませんか?

そうすれば、自分で考えてもらう習慣がつくし、メンバーとのコミュニケーションの質が高まりますよ!

すぐっち
ブログレッスン中に書いちゃった…!

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